תודה שהשקעת, אבל אין צורך!
מכירים את ה"יזם" ההוא שפתח חנות מטריות מאד יפה ומושקעת..
עובר יום, עוברים יומיים, ואף אחד לא נכנס.
מה הוא עושה? משפר ומשדרג את הסחורה...
מזמין מטריות בצבעים חדשים, משדרג את הידיות, מוסיף מנגנון פתיחה אוטומטי, משקיע באריזות יוקרתיות, ואפילו יוצא במבצע: קנה מטרייה וקבל נרתיק במתנה!
והלקוחות? לא מגיעים...
יום אחד נכנס חבר שלו לחנות, מסתכל על כל המטריות המשוכללות ושואל אותו:
"תגיד, ניסית פעם אולי למכור את המטריות בחורף?....
מצחיק, אה? כמה מאיתנו עושים בדיוק את אותו הדבר?!..
אני פוגש את התופעה הזאת אצל המון אנשים, לא משנה אם הם בעלי עסקים, שכירים או מחפשי עבודה...
אנחנו כל כך עסוקים בלשפר את מה שיש לנו להציע, עד שאנחנו שוכחים לבדוק אם מישהו בכלל צריך את זה.
דוגמאות?!
ישב אצלי לקוח שהגיע להגדלת הכנסות. המוצר שהיה לו זה קורס דיגיטלי.
הוא השקיע המון בתוכן, במצגות, בצילומים ובחוברות עבודה. אבל כשהתחיל לשווק, כמעט אף אחד לא קנה.
מה הוא עשה? שיפר את הקורס! הוסיף שיעורים בעוד נושאים, נתן בונוסים, שדרג את דף המכירה והציע הנחות.
אחרי שיחה מאד קצרה הבנו יחד שהבעיה היא בכלל לא בקורס, אלא בלקוחות.. או יותר נכון-בהבנה שלו מי בכלל הלקוחות שלו. הוא לא ידע מי צריך את המוצר הזה, למי הוא מוכר, מה האנשים האלו מחפשים, ומי צריך וישמח לקנות את זה...
דוגמא נוספת, באחד הקורסים להגדלת הכנסות שהעברתי, ישב אצלי משתתף ששיתף שהגיע לקורס כי יש לו סופרמרקט בשכונה באחת הערים החרדיות, ופשוט התושבים לא נכנסים.. הוא השקיע בשיפוץ, ובמבצעים, ובנוחות, ובנגישות ומה לא, וזה לא עובד.., כולם יוצאים לקנות מחוץ לשכונה..
תוך 4-5 שאלות הבנו את התמונה- החנות ממוקמת בתוך שכונה חרדית למהדרין, והוא היה עם פחות הבנה רגישה לכשרויות מתאימות, ולכן רוב תושבי השכונה פשוט הלכו לקנות רחוק יותר... כשהוא הבין את זה והתאים את החנות והמוצרים - פתאום הוא הפך לעסק מצליח וצומח במהירות.
וכן, גם אצל שכירים אני פוגש את זה המון,
כי זה נכון גם בעולם העבודה.
אדם רוצה להתקדם בשכר, אז הוא נרשם לעוד קורס. מחפש עבודה ולא מצליח להתקבל? הוא משפר שוב את קורות החיים, מוסיף עוד תעודה, לומד עוד תוכנה. ורק משקיע עוד ועוד "בעצמו"! במקום להבין מה השוק צריך ולהתאים את הידע ואת המענה שהוא נותן לצרכים האלו.
בדקת בכלל המעסיקים מחפשים? אילו יכולות חסרות בשוק? על מה מוכנים לשלם יותר?
אולי יש לו כבר היום יכולות מצוינות, והוא פשוט מציע אותן במקומות הלא נכונים?
למה זה קורה?
למה אנחנו נתקעים שם? או אפילו בורחים לשם?
אז ככה - אנחנו לא משפרים את המוצר כי זה מה שנדרש. אנחנו משפרים אותו כי זה הרבה יותר נוח, נוח לנו!
נוח לשבת מול המחשב ולשדרג מצגת, מאשר להרים טלפון ללקוח ולשמוע שאולי הוא בכלל לא מעוניין.
נוח להירשם לעוד קורס, מאשר לפנות למעסיק ולברר מה באמת נדרש כדי להתקדם.
השיפור נותן לנו תחושה שאנחנו מתקדמים. אנחנו עסוקים, משקיעים, לומדים ומתפתחים.
אבל בלי לשים לב אנחנו פשוט בורחים מהפעולה שבאמת יכולה לקדם אותנו!
שלא תבינו לא נכון.
חשוב מאוד להשתפר, ללמוד ולהתמקצע. אבל השיפור צריך לשרת מטרה אמיתית, ולא להפוך למטרה בפני עצמה.
אז לפני שאתם משקיעים
בעוד שדרוג, קורס או הכשרה, עצרו ושאלו את עצמכם שלוש שאלות:
1. מי באמת צריך את מה שיש לי להציע ? לקוחות, מעסיקים או ארגונים?
2. מה הם באמת מחפשים? איזו בעיה הם רוצים לפתור, ועל מה הם מוכנים לשלם?
3. מה הפעולה שאני דוחה? שיחת טלפון, פנייה ללקוח, בירור עם מעסיק או יציאה לשטח?
קחו לכם משימה: (לא חובה, רק אם בא לכם להצליח...)
במקום להשקיע עוד שעה בשיפור המוצר או קורות החיים, השקיעו אותה בשיחה עם שלושה לקוחות או מעסיקים פוטנציאליים. תשאלו, תקשיבו ותגלו מה הם באמת צריכים.
אולי תגלו שאתם צריכים להשתפר. ואולי תגלו שאתם כבר טובים מספיק, ורק צריכים להגיע לאנשים הנכונים.
תזכרו! הדרך להתקדם היא לא רק להיות טובים יותר במה שאנחנו מציעים, אלא להבין טוב יותר מה הצד השני צריך.
בשבוע הבא בעז"ה נעמיק קצת יותר בסיבות שגורמות לנו להיתקע במקום הזה ואיך פותרים אותם.
אז תשמרו את הטור..
בהצלחה!
קרדיט: טיפים לכלכלה נכונה
אולי יעניין אותך גם
ארבעה שלבים: מהגדרת המטרה ועד המיקוח הסופיכ-2 דקות קריאה · איטה שטייןהחברה מבטלת כפל ביטוח סוציאלי, אבל דורשת דיווח שנתיכ-4 דקות קריאה · זאב פלרהכיסוי הרפואי שעלול לחסוך למשפחה הוןכ-4 דקות קריאה · נחום ברוקפסיכולוגיית המכירותכ-4 דקות קריאה · מרדכי צאיגאוהבים את התוכן? רוצים להתעדכן כשעולה תוכן חדש?
מצאתם טעות או תוכן לא ראוי? דווחו לנו >>
→ חזרה לעמוד הבית
